Comment réaliser un funnel marketing adapté à chaque étape de la prise de décision de votre futur client ?
Le sujet est maintenant devenu très structuré depuis les années 2000, et ce, grâce à internet et aux évolutions technologiques, aux applications et autres outils de tracking, d’automatisation, ou reporting sans oublier l’accélération des derniers mois grâce à l’IA. Comme je l’explique dans mes prises de parole ou lors de l’animation d’ateliers de créativité collective : en 2023, le client est au centre des préoccupations de l’entreprise et doit le rester. Mais comment le prendre par la main ?
Le client au centre des décisions de l’entreprise ?
Nous disposons aujourd’hui des outils pour mieux connaitre nos clients et étudier leur parcours relationnel avec l’entreprise, le processus d’achat, l’expérience vécue, mieux comprendre les points de friction pour améliorer, faciliter, créer un effet waouh, inattendu pour étonner et laisser un bon souvenir dans ce joli cerveau humain en quête de plaisir.
Les équipes marketing ont l’habitude de découper en 3 grandes catégories le parcours d’achat d’un futur client. N’oublions pas qu’il est à 1 clic de nos concurrents. Il faut optimiser ce parcours et penser, à chaque étape, à l’expérience que l’utilisateur va vivre. Elle devra être agréable, simple et plaisante pour susciter un retour.
Le TOFU MOFU BOFU
Pour aller droit au but : ce n’est pas plus ni moins que l’analyse du parcours de votre prospect, ce qui l’amène judicieusement à prendre la décision que vous attendez. La raison pour laquelle il est interloqué par une information et arrive à sortir la CB.
Ce découpage en 3 grandes catégories permet d’adapter notre contenu selon la maturité de décision du prospect.
LA PHASE DE DECOUVERTE (Top of the funnel)
Le TOFU
L’interlocuteur a un souci à résoudre ou un besoin non satisfait. Nous choisissons donc de fournir une masse d’informations autour de la résolution de son problème ou la satisfaction de son besoin. Ce lead doit être attiré, interloqué et doit commencer à se dire qu’il est au bon endroit.
Notre objectif ici est d’attirer les visiteurs sur nos contenus.
On matérialise donc cette phase d’attraction par des outils et une stratégie tels que :
- Un beau site internet qui respecte les règles d’aujourd’hui (UX, UI, CTA, neuroergonomie, colométrie, mobile first…)
- Un blog d’experts
- L’optimisation SEO
- Des statistiques, citations
- Des campagnes SEA appropriées
- Une présence sur les réseaux sociaux
LA PHASE DE SELECTION (Middle of the funnel)
Le MOFU
Ahahahaaaa (bah oui on le croit tous à un moment…), non, vous n’êtes pas seul. Vous avez des concurrents, directs ou indirects, il va donc être essentiel de convaincre sur votre expertise, vos qualités uniques, garantir un apport, démontrez vos valeurs.
Notre objectif maintenant est de générer des leads.
Pour « nourrir » votre prospect, je vous conseille alors de travailler :
- Des livres blancs sur des thèmes d’actualité de votre
- Des « pages d’atterrissage » – Landing pages
- Des sondages
- Des témoignages d’experts
- Des campagnes de lead nurturing, template, ebook…
- Des événements mémorables
- Des Webinaires instructifs
LA PHASE DE CONVERSION (Bottom of the funnel) Le BOFU
On y est presque…
C’est là que l’équipe commerciale s’exprime et se met en scène avec un contenu qui rentre plus dans les détails, pour les afficionados de la technique, du « comment c’est fait », c’est à ce moment que le prospect vous considère, vous a sélectionné en shortlist :
Notre objectif est de générer de conclure un deal.
Pour convaincre votre prospect chaud qui attend des contenus plus spécifiques, plus concrets, qui veut voir, toucher, tester le produit…Vous pouvez alors créer :
- Des avis clients, témoignages (réputation)
- Des tutoriels
- Des cas client (orienté personae)
- Des vidéos de démonstration
- Faire des offres d’essai ou audit gratuit
- Des pages de vente
Et enfin, il ne tient qu’à votre équipe commerciale de :
- Décrocher un RDV
- Réaliser une démonstration en présentiel
- Faire une offre personnalisée
- Proposer la visite des cuisines…
N’oublions pas que nous avons plusieurs « types de clients », plusieurs cibles et personae, il convient alors de créer un entonnoir approprié aux attentes de chacun(e).
